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COMO SEGMENTAR MERCADO?

Técnicas de Vendas

Existem vários critérios para se obter uma segmentação de mercado, mas tudo começa com a pesquisa de marketing.

Para segmentar é preciso pesquisar. Por mais estranho que pareça, mesmo no complexo mercado atual, existem empresas que não
investem em pesquisa, o que é um risco para os negócios.

Uma forma prática de segmentar mercados é responder às seguintes questões:


• Que motivos levam o cliente a consumir o produto? Por exemplo: o cliente pode consumir uma bicicleta em função do seu design, do preço, da cor etc.


• De que forma eles preferem consumir o produto? No caso da bicicleta, o cliente pode preferir consumir para lazer, atividade física, competição, entre outros.


• Que preço o consumidor está disposto a pagar pelo produto? Esta é uma importante questão na segmentação, pois o preço, normalmente, tem grande impacto na decisão de compra dos produtos. No exemplo da bicicleta, é preciso saber quanto ela vale para o cliente, com vistas a definir o seu preço de venda.


• Qual a melhor forma de o produto chegar ao cliente? Por exemplo: o cliente pode preferir adquirir o produto numa loja física ou virtual.


• Quem é o cliente-alvo da empresa? Ainda no exemplo da bicicleta, a empresa pode definir seu cliente-alvo como praticantes de ciclismo, acima de 15 anos, pertencentes às classes A e B, residentes na região metropolitana de Porto Alegre, que buscam design e conforto na bicicleta.


Essa última questão é, na verdade, a definição do próprio segmento de mercado que a empresa deseja atender. Responder a ela implica definir o cliente em função de suas características socioeconômicas (sexo, idade, escolaridade, renda, classe social etc.), geográficas (região, cidade, estado, país), psicográficas (estilo de vida, personalidade, atitude etc.) e comportamentais (hábitos e intenções de compra). A isso chamamos de variáveis ou bases de segmentação para o mercado de consumo (o consumidor final).

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