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Demanda, NECESSIDADE E DESEJO

Técnicas de Vendas

Um aspecto muito importante em vendas é conhecer a diferença entre necessidade e desejo.

A princípio pode parecer quase a mesma coisa, mas, na verdade, são conceitos distintos. E o conhecimento disso facilita a compreensão do comportamento dos consumidores, uma etapa vital no processo de venda.

Para esclarecer essa diferença, imagina-se alguém faminto: o alimento é crucial para sua sobrevivência. Logo, necessidade caracteriza-se pela privação de alguma satisfação básica, como alimentar-se, zelar por saúde e bem-estar, entre outras. Um bebê, por exemplo, tem necessidades diferentes de uma pessoa adulta. Aquilo que é necessário para um médico exercer sua profissão pode não o ser para um advogado.

Desejos são carências por produtos (bens ou serviços) específicos. A principal diferença entre as necessidades e os desejos é que estes últimos não são essenciais à sobrevivência. Um exemplo bem característico é o do alimento. Citamos que a alimentação é crucial para garantir a sobrevivência – uma necessidade, portanto. Mas uma pessoa não precisa comer pizza; nesse caso, o tipo de alimento é um desejo.

As necessidades e desejos da população influenciam diretamente a demanda pelos produtos. Em marketing, o enfoque da demanda é um pouco diferente daquele da área econômica. Isso porque, na área de marketing, a demanda depende dos investimentos feitos pelas empresas. É o que afirma Limeira (2003, p. 5):

Demanda de mercado ou função demanda de mercado é o valor total que seria comprado pelos clientes em dada condição de investimento de marketing pelas empresas. A demanda por produto, por sua vez, é o resultado da participação do produto na demanda de mercado. É função da eficácia dos investimentos em marketing realizados pela empresa.

A demanda também depende de habilidade e disposição de compra, ou seja, para que haja demanda é preciso que os consumidores queiram e possam adquirir o produto. Por isso, ao entrar num shopping center lotado de pessoas, alguém pode imaginar, equivocadamente, que as lojas estão vendendo muito. Na verdade, muitos podem estar apenas passeando; outros podem querer comprar determinados produtos, mas, naquele momento, não ter recursos para efetivar a compra; por fim, há os que dispõem de recursos, mas, simplesmente, não querem comprar.

REFERÊNCIAS

LIMEIRA, T. M. V. Fundamentos de marketing. In: DIAS, S. R. (Coord.) et al. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2003.

CNPJ 34.709.711/0001-51

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